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未来销售最有价值的三大发展方向

来源:820管理者 2020-12-23 17:54:00 阅读:

提要销售将从简单交易型向增值服务型转变。...

如果你现在的销售越来越难,压力越来越大,目标越来越难以完成,并且发现原来的绩效考核、组织流程、监督管理等各种管理手段,已经越来越不管用的时候,你需要认真读一下这篇文章,这可能是你获得转机的开始!

你的成功,价值很低!这句话你可能非常难以接受!但是只要你仔细分析一下就会发现,我们的销售价值真的乏善可陈。一个具有15年历史的企业,他们曾经经历了非常辉煌的发展时期,每个人回想起10年前的销售仍然会激动不已,但他们以两倍的发展速度,一直滑落到今天只有不到1%的增长!这应当归罪于谁呢?

十年前的成功,当然要感谢每一个人的忘我努力,应当感谢市场的机遇,感谢公司的巨大投入,但这些都不是最重要的,我们最应当感谢的是客户的愚蠢与宽容!因为刚刚开始,因为客户无知,因为市场愚昧,所以我们获得了巨大的发展机会,我们可以凭借勤奋、努力、玩命这些最原始的本能就能挣到钱。

时至今日,客户已经明白了,觉醒了,他们在技术、管理、经营上已经得到了巨大提高,甚至非常专业,他们已经可以成为我们的师傅,我们的勤奋面对这样的变化已经一钱不值!素质稍微差一些的人可能连客户的门都进不去了!这就是市场成熟期、胶着期的最本质原因,也是你停止增长的最根本原因!

客户的觉醒才是真正的竞争根源,也是套在每一个销售脖子上的紧箍咒,它将时刻倒逼我们重新定位销售的价值,重新认识销售的未来!如何看待销售?如何看待未来的销售?将直接决定了我们的选什么人以及什么人最终会活下来。下面,我们就未来销售最重要的三大价值发展趋向与大家进行细致分析。

价值方向一,销售将从简单交易型向增值服务型转变。到目前为止,绝大多数的企业将销售理解为变现的工具,就是将产品变成钱的简单操作者,这个过程在市场初期,客户愚昧期,信息封锁期获得了成功,企业可以凭借极强的资源投放以及激励政策,完成销售的增长。

但是一旦进入市场胶着期,随着客户的觉醒以及竞品的死缠烂打,这种粗放的交易型定位必然会陷入价格战的漩涡,无论你的产品多么领先,无论你的技术多么先进,只要你的销售是简单交易型的,那么销售人员就会为了交易成功,有不断降低价格,出卖资源的冲动。

你会发现,在我们反复呼喊,摒弃价格战,放弃低价竞争的战场上,真正在内心拥护价格武器的,实际上是我们自己人。“只要降价就会成交!”谁还会努力呢?最好全部降价出卖,销售自己的收入机会就会有保障。这一点才是根本!这是价格战的内在推动作用。

解决这个问题一定是销售要从交易型向服务型方向转变。交易的价值仅仅是销售价值的很少一部分,真正的价值应当体现在服务上,要体现售前,售中,售后的服务上,越来越多的企业认识到,销售本身应当就是一种服务。

而且是一种专业方案型的服务,因此服务将成为最重要的销售增值过程,通过服务实现客户开拓,通过服务完成交易,通过服务完成滚动开发,销售就是服务,服务就是销售,销服一体化!

这样的思路要求我们要重新定位销售的职业标准,拥有高水平的专业能力及服务意愿的销售将成为最重要的资源。服务增值型的销售模式将指导激励政策的变革,抑制价格竞争的冲动。

价值方向二,销售将成为客户满意度的关键塑造者。销售的核心价值是开拓客户,创造客户满意度,这是两个非常关键的价值体现。作为企业与客户之间的重要通道,销售的价值要最终一定会体现在客户满意度上。

销售要完成从客户端的信息反馈,持续监督改进产品及服务的质量,这个过程将变得越来越重要,无论什么样的产品,销售都是最能代表客户意见的,除了老板之外,任何人在这个方面都没有销售更加认真负责。

伴随客户将成为销售的根本战略,帮助客户发展,帮助客户挣钱,帮助客户的客户成功!所有能够促进客户成长的行动都是销售最应当关注的工作内容。只有提升了客户满意度,销售才有价值。这样的转变将要求每一个销售人员提升自身的职业素质及管理能力,真正推进客户的成功!

价值方向三,销售将成为管理者,成为一个人的总经理。未来的销售越来越需要管理者素质,简单推销时代已经过去,真正能够系统化的整合资源的时代已经来临。为了解决客户的问题,销售人员不仅要了解自己的产品,还要了解配套产品,以及更多的关联产品,要能够系统的提出解决方案,并在此基础上,调动所有的资源解决问题。

管理客户利益,管理客户满意度,管理客户价值都是重要的管理内容,每一个销售要从过去简单的执行角色,向独立的经营运作角色转变,特别是大客户销售及渠道销售,更是这样。他们的工作已经不是简单的交易这么简单,他们需要系统的计划、组织、执行、整合能力,他们需要对所有的利益相关者负责!

这样的工作本质上是一个具有非常复杂内容的管理者,甚至是一个人的总经理!未来的销售首先是一个知识工作者,他们大多数的时间将会用来进行系统的规划与设计,然后整合资源去执行,我们再也不能用对待一线操作工人的方式对待这些销售人员,我们需要的也不再是他们的四肢努力,我们需要的是一个有素质、有思想的管理者!

总之,未来的销售不会消失,只会越来越发展壮大,所有人将成为销售,所有人将在销售中找到自己的乐趣与价值。一个不会销售的人将意味着离开了社会的群体,丢弃了生存的本能。我们最需要的就是提升销售的职业素质,让他们进入职业发展的增值轨道!

Tags: 价值  销售  未来  三大  发展方向