数字化转型案例｜以用户为中心的企业数字化跨界创新

在一个会议上，著名全球科技设备公司赛默飞世尔中国区CIO分享了他们的一个数字化案例。我听了觉得非常受启发，揭示了企业数字化转型的真谛。

赛默飞世尔中国有十多个不同品牌和产品线的事业部，2000多名面向客户的销售人员和技术服务人员，分散在各个事业部中。CIO主导在几年前引进了一个人力资源软件平台，本来目标是做销售人员的人力资源管理，包括培训、销售业绩计算以及销售佣金管理等。

CIO介绍，他们为了打磨APP功能，使得销售人员用户们爱用这个系统，他们跟用户进行了非常深入的交流。

为了激励销售人员跨事业部进行商机共享，他们在这个软件的销售人员用户端APP开发了一个商机共享功能，销售人员可以在自己人力资源管理APP上，将从自己客户那里产生的、对其他事业部产品的需求，推送介绍给其他事业部的销售人员 ，从而获得交叉销售的相关激励。

这个APP的客户信息、销售商机管理还对接到了公司的 Salesforce CRM系统，保持了CRM流程的完整性。

据CIO介绍，这个功能给公司带来了巨大业务收益，这个APP上的商机转介和交叉销售产生了2000万美元的内生增长收入。

严格意义上说，“交叉销售”是传统CRM系统功能的一部分，然而，赛默飞世尔中国这个销售人员HR管理系统的建设，却无意中扮演了交叉销售管理系统的角色，真是无心插柳柳成荫。

这让我想起来我曾经参与过的某个交叉销售管理系统的设计项目，那个企业的业务背景和赛默飞世尔类似，也是有十多个不同产品线的事业部，集团领导希望促进各事业部间的交叉销售，特意启动了一个“交叉销售管理系统”的开发项目，制定了非常详尽的交叉销售业务场景描述、管理规则和业务流程等等。那个项目的出发点，是从公司的管理规则制定、业务流程设计出发，而不像赛默飞世尔中国这样，从用户应用出发。

这个案例给我在企业数字化转型策略上的带来的重要启示是：

1、用户体验：

数字化产品要抓住用户入口，研究用户习惯、方便用户使用是最重要的，

2、流量利用：

可以利用现有的、高频使用的数字化产品，在这些产品上产生额外的应用价值

3、应用跨界：

数字化产品在应用领域上不断跨界——HR系统、ERP系统、CRM系统等等都是不同的、面向特定业务领域的后台系统；前端应用以用户为中心，打破了人力资源、财务、销售等应用系统的业务领域的界限

4、前后台分离：

数字化产品要和后台系统对接，后台系统的流程创新，要不断发掘、创新、利用各种前台数字化产品的用户触点

5、DDP架构：

必须建立分层次的数字化架构，涵盖：前台数字化产品、数字化和数据平台（DDP）、后台核心系统

总之，企业应用的数字化产品创造，应该有流量思维和用户思维。

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