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四年试错，腾讯To B取舍了什么？

来源：深响原创,肖卓 2022-12-12 15:22:36 阅读：

提要自研和盈利被提到了新的战略高度。...

“我想，全球大概只需要五台计算机就够了。”

这个广为流传的断言，据传出自1943年的IBM创始人Watson。PC时代到来后，许多人将此断言视为“糟糕的预言”，但随着云计算浪潮涌起，人们开始重新思考这个断言的意义。

作为一种技术驱动的创新商业模式，云计算以其高灵活性和成本优势席卷市场。中国信通院发布的《云计算白皮书（2022年）》显示，我国云计算市场持续高速增长。2021年，中国云计算总体处于快速发展阶段，市场规模达3229亿元，较2020年增长54.4%。

规模大、高增长、确定性强，叠加国内的产业数字化大趋势，各路玩家都把“云”视为必争之地。而拥有深厚IT资源和技术积淀的互联网公司，是这场“云端”大战中最不遗余力的角色。

腾讯是其中之一。近年来，腾讯将大量资源倾注于云和企业服务业务，但市场对于这个以社交和C端流量见长的公司仍有疑虑。“腾讯怎么做，能不能做好To B”，依然业界关注的问题。

从四年来的各项动作看，腾讯自己也一直处于求索状态。中外市场差异明显，腾讯本身又有“独特基因”，其在To B探索上的“变与不变”，为理解腾讯、理解中国式产业互联网提供了关键切口。

从烧钱抢规模，到聚焦和盈利

2018年，腾讯开启“930”变革，成立云与智慧产业事业群（CSIG），将腾讯云、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等腾讯体系内与ToB相关的业务领域进行整合。这被视为腾讯全面入局To B战场的标志，而根据腾讯四年来的业务动向和思路变化，其To B历程可以分为以下三个阶段：

2018-2019：宣战之年，烧钱抢市场

2018年，腾讯的云服务收入增长翻倍至91亿元。次年，腾讯的云服务收入超170亿元。IDC的数据也显示，2019上半年中国公有云服务整体市场规模达到54.2亿美元。其中，在IaaS市场，阿里、腾讯、中国电信、AWS、华为位居前五，腾讯云是前三大厂商中增速最快的云服务提供商。

财报中，腾讯强调“成功扩大市场份额”、提及“开发并推出新的IaaS产品”、以及在中国公有云IaaS市场排名第二。2019年年底，“腾讯云服务年度收入破百亿，团队每人奖励一部iPhone 11 Pro”的消息，也印证了公司对于收入规模的重视。

各种财报表述和行业新闻说明了同一件事：该阶段的腾讯重视规模，重视IaaS市场。

区别于全球云计算市场以SaaS为主的“倒三角”形结构，中国云计算市场目前仍是IaaS占大比例，SaaS占比不高。近几年，中国IaaS市场快速增长，各大厂商在此激烈竞争，而竞争的方式，则是市场熟悉的价格战。

这与IaaS产品本身的属性有关，IaaS产品差异化程度不高，客户选择厂商时更多是考虑价格。云厂商为了抢夺市场和客户，均会以降价为竞争手段。亚马逊AWS、阿里云在过去多年都有过频繁降价动作，国内还曾出现“中国移动一元中标温州政务云平台项目”、“腾讯云一分钱中标厦门政务云项目”等情况。

另一方面，IaaS又涉及服务器等基础设施的维护和管理，投入大，毛利率远低于PaaS和SaaS产品。据「甲子光年」，目前面向政企的IaaS公有云业务毛利率通常在10%左右，而PaaS、SaaS毛利率都超过50%，其中SaaS的标准化通用产品毛利率能达到60%。

尽管增长喜人，但该阶段腾讯云和企业服务业务以收入规模为导向的模式，催生了部分不计成本的投标和低毛利率的集成业务。这并非长久之道，不过，接下来出现的外部变化，让腾讯有了新的可能。

2020-2021：疫情裹挟，路径渐清晰

这一阶段，疫情是最大的环境变量。

因为疫情，远程办公和网课需求井喷，直播电商迎来爆发，线上线下加速融合，种种挑战都需要“云”来化解，而腾讯的PaaS和SaaS产品，也迎来了需求高峰。

腾讯云的PaaS产品涵盖大数据、数据库、AI、音视频等。以音视频为例，疫情期间，品牌和商家大量转型做直播，远程办公和网课迅速普及，各方均对音视频的稳定性、低延迟、高画质和大并发访问提出要求，而腾讯视频云在此期间完成了广泛的需求承接。

SaaS方面，由于种种变量的出现，腾讯会议、腾讯文档、企业微信、腾讯企点等产品得到广泛应用，并快速渗透企业市场。2020年腾讯年报显示，腾讯会议成为国内最大规模独立云会议应用，腾讯会议企业版在能源、医疗、教育行业渗透率提高，企业微信服务超550万企业客户。

产品需求快速增长的同时，腾讯对于PaaS和SaaS的重视程度也在提升。2020年至2021年，腾讯在财报中提及PaaS和SaaS产品及其规模的频率显著上升。财报电话会上，分析师也更多地问及相关产品的业务规模和商业化前景。

分水岭出现在2021年年底。在腾讯To B业务一年一度的“全球数字生态大会”上，“自研产品”、“产品力”等词汇高频出现。腾讯还在2021年年报中表示，“优先考虑扩大SaaS的业务规模，而非追求显著的收入”、“重定IaaS及PaaS的发展重心，从单纯追求收入增长，转向为客户创造价值和实现高质量增长”。

图源：腾讯2021年年报

至此，“腾讯式”的产品逻辑在To B业务正式显露，相应的变化也在此后持续发生。

2022-至今：聚焦产品，目标重定位

业务逻辑上的转变很快落实在实践中。

今年3月，有消息称腾讯云在内部会上明确了取消转售的规定，将把有限的资源投入在自研产品中。同时，让具备产品开发能力的部分部门自负盈亏，甚至全员背负销售业绩考核。

自研和盈利被提到了新的战略高度。过去几年，各路云厂商为了获得竞争优势，不惜掀起价格战，或是无限制承接定制化需求，或是靠硬件转售获得收入。这些行为都在伤害厂商的利润率，而腾讯试图跳出不可持续的模式。

今年5月，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生在与36氪的采访中也表示，希望从过去很多低质量、转包项目的模式，转为基于腾讯自研产品为主导、健康可持续的业务模式。

在2022腾讯全球数字生态大会上，“产品逻辑”在腾讯To B业务得到了深化。汤道生强调腾讯是“平台产品和核心技术的提供方”，强调要从“集成商”转为“被集成商”。腾讯2022年Q3财报也显示，由于缩减亏损项目并专注于自研产品，云与其他企业服务收入同比略有下降，但毛利大幅提升。

从烧钱抢规模，到聚焦和盈利，腾讯用了四年时间完成了一次“试错”。这次“试错”让腾讯规避了一种不可持续的发展模式，但腾讯To B能否顺利走上新路径，新路径是否通向光明未来，仍然有待后续观察。

前路依然漫漫

大的战略上，腾讯的To B思路是一以贯之的。无论是马化腾提出的“扎根消费互联网、拥抱产业互联网”，还是公司一直强调的C2B战略，腾讯一直以来都致力于把自身的传统优势延续到新赛道，侧重自己擅长的事。

《产业互联网的中国路径》是理解腾讯To B战略的窗口。书中把产业互联网的路径被分为两种，一种是德国和美国提出的B2B2C的道路，即以生产为核心，从生产过程的数字化和智能化，向外扩展到整个产业体系；另一种是C2B2B的道路，即从C端出发，从连接消费者到连接为消费者提供服务的厂商，从连接消费场景下的人到连接工作场景下的人，从而把数字连接扩展到为消费者提供产品和服务的各个环节。

腾讯试图走通的是第二种。如今，腾讯明确了不走大包大揽、单纯追求规模的弯路，而把业务发展主线和商业化前景，更多地放在PaaS和SaaS产品。汤道生在近期与虎嗅的访谈中提到，在美国，PaaS、SaaS占到云服务总收入的七成以上。“我相信未来中国云市场增量的很大一部分也将来自PaaS、SaaS。”

新的路线确定了，但PaaS和SaaS能否为腾讯带来收入上的突破，短期来看仍不明朗。

虽然用户规模大，但公开资料显示，腾讯的SaaS产品收入较为有限，仍处于亏损状态。今年11月，“腾讯会议部分功能开始收费”的消息受到热议，行业普遍认为腾讯正在加速企业服务产品的商业化。

在2022年Q3的财报电话会上，当分析师问及企业服务业务的商业化增长潜力时，公司高层表示，参考Zoom、Slacks和Teams等产品的经验，企业服务业务长期货币化潜力很大。目前，腾讯该已有一个将腾讯会议、腾讯文档、企业微信打包的付费订阅产品，已有企业开始采购。

但同时，公司高层也提到，该业务不太可能在一年之内就有实质性的收入贡献。