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广告销售价值100万的13个客户拜访魔鬼细节

来源:彭小东导师 2021-03-19 15:10:00 阅读:

提要在广告销售中,魔鬼拜访细节究竟是什么? ...

客户拜访是每个广告销售人员必不可少的工作技能,那么究竟如何拜访才能做到事半功倍?拜访中都需要注意哪些细节?彭小东导师为你分享:广告销售客户拜访价值10万的13个魔鬼细节!

在广告 销售中,魔鬼拜访 细节究竟 是什么? 彭小东导师在自己的《打造中国 实战狼性广告销冠 特种兵 》课堂上与大家分享: 广告销售拜访是每个广告销售人员必不可少的工作技能,那么,究竟如何拜访才能做到拜访事半功倍呢? 拜访中都需要注意哪些细节呢? 我们该学习的是什么? 真正拜访客户的魔鬼细节又是什么? 彭小东导师做如下分享。

1、2人

两个人去正好

广告销售拜访时,人员的数量要有所控制。 1人去不合适,很容易让对方认为你实力太小或是不够重视; 若是去的人数超过3个以上,也不合适,又不是上门砸场子,过多的人会给人有压力感。 一般来说,上门的人数最好控制在2人,或者与对方的出场人数相对应。 另外,人员还得有所分工: 有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都别抢着和对方老板说话。

2、 前台

别小看前台

前台人员有项工作就是替老板挡驾,有销售嫌疑的人等,一定会一概推掉。 并且也有她们的一整套说辞,别人也是经过培训的,所以俗话说,“老大好见,小鬼难缠”,许多上门拜访的人说话含糊不清,直接被前台接待认定是推销员,以老板不在家等理由给打发了。 一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。 与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。 失败率高达100%的一句话是,“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的? 前台往往是一家公司的八卦中心。 你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处,会迅速变成笑话在公司里传播,并会传到老板耳朵里面去。 若是前台去找老板请你稍等时,要注意自己的行为举止。 有些公司在前台安装了摄像头,如果你这个时候开始抠鼻屎,老板也许在办公室里可以直接看到——天哪,我真的要和这个人握手吗?

3、厕所

先去一趟厕所

若是没有前台,也别自己找到老板的办公室,而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。 问老板办公室在哪里是次要目的,关键是观察其员工的精神面貌,并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。 有一个非常管用的技巧: 进入公司以后,先去洗手间。 好处一是轻装上阵,有助于稳定情绪; 好处二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该公司的内部管理水平; 好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌,内部环境、员工面貌都能略窥一二。

4、 手相

学会看手相

双方见面,第一个动作就是握手。 要是会看手相,就能从中看出不少信息。 首先,从礼仪的角度来说,要等对方老板把手伸出来后,拜访人员再随即把手伸出去,不能主动先伸手。 这时候,要迅速观察对方伸出来的手,看2点:

一看手指是并拢的,还是分开的;

二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。

若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。 反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,之所以接见你,可能只是应付。

5、座位

别换座位

老板请你坐在某个位置上,可是有讲究的,让你坐在什么位置有不同的寓意。 若是让你坐在老板桌子对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。 若是大家一起坐在沙发上,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是老板所表示的一种客气和诚心。 这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。

6、名片

只拿一张名片出来

在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。 别拿个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张来,这样会让对方感觉你准备了很多名片,打算四处散发的……

拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。 直接扔在桌子上,或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。

7、谈话

根据时间来谈话

正式开始商谈之前,最好问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。 根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。 如果时间很紧迫,许多准备的废话就不必了。

8、玩笑

宁严谨,勿玩笑

有些人谈生意喜欢见面自来熟,初次见面也乱开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感, 其实,如果不是相熟到一定程度,你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格,或者当时的心情也不好琢磨。 在广告销售流程中随便开玩笑是很不恰当的。 严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦,一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。 当然,见面后迅速判断老板当时的心情也很关键,这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。

9、陪同

小心陪同人员

有的老板在接待时会带个陪同人员在身边,这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。 从谈判的角度来说,陪同人员就是第三者,往往是成事不足,败事有余,一定要小心对待。 在现场沟通中,至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。 若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那说明这陪同人员已经很不高兴了。 有一点要注意,若陪同人员是女性,千万别妄自判断,在称呼上直接把对方定位成老板娘,除非老板给你明示。

10、留意

留意冲进来的人

一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属,要么是股东或高层骨干。 在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,广告销售人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。 在绝大多数情况下,广告主企业老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人,往往能成为你成败的关键人物。

11、小声

不要交头接耳

在广告销售拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。 这样的行为很容易惹得老板不舒服,并且还会有猜疑之心,总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

12、时间

30分钟结束战斗

不管双方谈得多么投机,兴致有多浓,除非对方招呼你留下来用膳,到半个小时后,务必结束会谈。 当然,这是以高效简练的谈判内容为前提的,如果半小时还讲不清楚,多余的时间也是浪费。

13、告辞

杀个回马枪

起身告辞,在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题: “我这就先走了,您还有什么问题想了解的? ”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。 前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在明确要走时,再给对方留出最后一次的提问机会,如果确有诚意合作的广告主,都不会放过这个机会。 因此这个问题的价值度很高,甚至可以说是他们当前最关心的问题。 到此,你的拜访才算真正有所收获。

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