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广告销售价值100万的13个客户拜访魔鬼细节
来源：彭小东导师 2021-03-19 15:10:00 阅读：
提要在广告销售中，魔鬼拜访细节究竟是什么？ ...
客户拜访是每个广告销售人员必不可少的工作技能，那么究竟如何拜访才能做到事半功倍？拜访中都需要注意哪些细节？彭小东导师为你分享：广告销售客户拜访价值10万的13个魔鬼细节！
在广告 销售中，魔鬼拜访 细节究竟 是什么？ 彭小东导师在自己的《打造中国 实战狼性广告销冠 特种兵 》课堂上与大家分享： 广告销售拜访是每个广告销售人员必不可少的工作技能，那么，究竟如何拜访才能做到拜访事半功倍呢？ 拜访中都需要注意哪些细节呢？ 我们该学习的是什么？ 真正拜访客户的魔鬼细节又是什么？ 彭小东导师做如下分享。
1、2人
两个人去正好
广告销售拜访时，人员的数量要有所控制。 1人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视； 若是去的人数超过3个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。 一般来说，上门的人数最好控制在2人，或者与对方的出场人数相对应。 另外，人员还得有所分工： 有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都别抢着和对方老板说话。
2、 前台
别小看前台
前台人员有项工作就是替老板挡驾，有销售嫌疑的人等，一定会一概推掉。 并且也有她们的一整套说辞，别人也是经过培训的，所以俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。 一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。 与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。 失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？ 前台往往是一家公司的八卦中心。 你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。 若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。 有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？
3、厕所
先去一趟厕所
若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。 问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。 有一个非常管用的技巧： 进入公司以后，先去洗手间。 好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪； 好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平； 好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。
4、 手相
学会看手相
双方见面，第一个动作就是握手。 要是会看手相，就能从中看出不少信息。 首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。 这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看2点：
一看手指是并拢的，还是分开的；
二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。
若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。 反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。
5、座位
别换座位
老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。 若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。 若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。 这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。
6、名片
只拿一张名片出来
在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。 别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的……
拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。 直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。
7、谈话
根据时间来谈话
正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。 根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。 如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。
8、玩笑
宁严谨，勿玩笑
有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感， 其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。 在广告销售流程中随便开玩笑是很不恰当的。 严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。 当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。
9、陪同
小心陪同人员
有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。 从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。 在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。 若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。 有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。
10、留意
留意冲进来的人
一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。 在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，广告销售人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。 在绝大多数情况下，广告主企业老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。
11、小声
不要交头接耳
在广告销售拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。 这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
12、时间
30分钟结束战斗
不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。 当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。
13、告辞
杀个回马枪
起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题： “我这就先走了，您还有什么问题想了解的？ ”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。 前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的广告主，都不会放过这个机会。 因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。 到此，你的拜访才算真正有所收获。
