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阿里王牌销售经理分享销售管理干货,成为业界王者不是梦

来源:互联网透视 2020-10-28 10:11:36 阅读:

提要阿里王牌销售经理分享销售管理干货。...

俞朝翎,阿里原B2B直销总经理(中供铁军主帅,13年阿里人,亲身经历并参与了中供铁军从建立到辉煌的全历程,是中供铁军的重要见证者、建设者和奠基人,被马云称为阿里巴巴的“定海神针”,俞朝翎经常遇到这样的学员,业务目标和预期的偏差很大,而且这样的学员还不在少数,下面便是俞经理给我们分享销售管理经验。

梳理业务流程是追过程的前提

业务流程就是我们从获得客户名单开始,一直到成交和后续服务的整个流程,想要知道自销售过程中哪个环节出了问题就必须进行业务梳理。

业务过程中的三大抓手:量、技能、心态

抓手一:量

量有两个含义,一是数量,二是质量。数量在前,质量在后,这个先后顺序很重要。为什么这么说呢?首先,我们认为的好客户未必是真正的好客户。

其次,客户只要没汇款就存在很大的变数,嘴上说得好好的,到最后未必能成交。所以客户池的规模就很重要。再次,这几个所谓的好客户能不能复制,能不能产生更多的客户也是个问号。

因此,一个好销售首先要有一个较大的客户基数,然后在过程中追求质量。没有数量就没有质量,只有通过大量拜访客户,我们才能知道哪些是高质量客户。如何判定高质量客户?我们有一个“MAN法则”,M就是Money,即有没有付款能力,能不能买得起产品;A就是Authority,即决策人,我们直接联系的客户是否能拍板;N就是Need,即他有没有强烈的需求。

总而言之,就是我们的客户要有需求和为之买单的能力,并且是决策者。最后一点很重要,如果见不到决策的人,中间的传达工作就很耗时间。

抓手二:技能

在业务漏斗图中,量决定漏进来多少,而技能决定了能往下一步漏多少,也就是转化率。技能的高低决定了转化率的大小。现在提升技能方法一是培训,二是加大拜访量,因为在实战中客户也会教给我们很多技能。提升技能还是要跟着整体业务流程走,画出每一个节点,然后根据市场反馈,查看每个节点遇到问题的时候需要什么技能。

抓手三:心态

有了量和技能,最后一个很重要但也经常被忽略的抓手叫作“心态”。

在业务执行过程中,在技能和量都具备的时候,心态会起决定性作用。一个人的心态发生变化,他的技能、勤奋度也会发生变化。心态管理有三部分,即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。心态的应用还要与量、技能结合在一起。

最后,管理者需要做的就是对对三大抓手进行动态管理。

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