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阿里王牌销售经理分享销售管理干货，成为业界王者不是梦
来源：互联网透视 2020-10-28 10:11:36 阅读：
提要阿里王牌销售经理分享销售管理干货。...
俞朝翎，阿里原B2B直销总经理（中供铁军主帅，13年阿里人，亲身经历并参与了中供铁军从建立到辉煌的全历程，是中供铁军的重要见证者、建设者和奠基人，被马云称为阿里巴巴的“定海神针”，俞朝翎经常遇到这样的学员，业务目标和预期的偏差很大，而且这样的学员还不在少数，下面便是俞经理给我们分享销售管理经验。
梳理业务流程是追过程的前提
业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程，想要知道自销售过程中哪个环节出了问题就必须进行业务梳理。
业务过程中的三大抓手：量、技能、心态
抓手一：量
量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。为什么这么说呢？首先，我们认为的好客户未必是真正的好客户。
其次，客户只要没汇款就存在很大的变数，嘴上说得好好的，到最后未必能成交。所以客户池的规模就很重要。再次，这几个所谓的好客户能不能复制，能不能产生更多的客户也是个问号。
因此，一个好销售首先要有一个较大的客户基数，然后在过程中追求质量。没有数量就没有质量，只有通过大量拜访客户，我们才能知道哪些是高质量客户。如何判定高质量客户？我们有一个“MAN法则”，M就是Money，即有没有付款能力，能不能买得起产品；A就是Authority，即决策人，我们直接联系的客户是否能拍板；N就是Need，即他有没有强烈的需求。
总而言之，就是我们的客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。最后一点很重要，如果见不到决策的人，中间的传达工作就很耗时间。
抓手二：技能
在业务漏斗图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。技能的高低决定了转化率的大小。现在提升技能方法一是培训，二是加大拜访量，因为在实战中客户也会教给我们很多技能。提升技能还是要跟着整体业务流程走，画出每一个节点，然后根据市场反馈，查看每个节点遇到问题的时候需要什么技能。
抓手三：心态
有了量和技能，最后一个很重要但也经常被忽略的抓手叫作“心态”。
在业务执行过程中，在技能和量都具备的时候，心态会起决定性作用。一个人的心态发生变化，他的技能、勤奋度也会发生变化。心态管理有三部分，即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。心态的应用还要与量、技能结合在一起。
最后，管理者需要做的就是对对三大抓手进行动态管理。
